Per favore basta con le pippe mentali: buttati su internet per incontrare i tuoi potenziali clienti. La rete salverà te e il tuo business!
… “ma la concorrenza vede quello che faccio”
… “quel cliente non deve sapere che offro anche l’altro servizio”
… “ma i miei clienti non sanno neanche accendere la tv”
… “nel mio settore internet non funziona”
… “non ne sono capace”
Tutte balle! Smettila di raccontartela e soprattutto di crederci. Internet è il luogo in cui vengono prese il 70% circa delle decisioni di acquisto; non vuol dire che le persone acquistano per forza online, ma di certo, prima di acquistare s’informano.
Consulenti e agenzie: smettetela di mentire ai vostri clienti!
- o non sanno di mentire e credono in quel che dicono, allora è meglio cambiare mestiere;
- o sanno di mentire e si guadagnano da vivere con la menzogna.
Sinceramente, non sa quale delle due sia peggio!
La coerenza è la chiave di una buona comunicazione
Quello di cui parlo in questo articolo lo conosco molto bene: è stato causa di miei grandi errori del passato.
Tutto semplice: una volta che hai scelto la tua corrente di pensiero, individuato un bisogno insoddisfatto percepito e su questi hai creato il tuo posizionamento, comunica sempre e solo quello!
Questo non significa che se incontri un potenziale cliente al suo “buongiorno” gli attacchi la pippa con il tuo posizionamento, ma vuol dire che ogni messaggio di comunicazione deve rimarcare le differenze, quindi il posizionamento.
Il marketing è una battaglia di percezione.Il nemico è la concorrenza.
Se c’è una cosa che i grandi comunicatori conoscono alla perfezione è questa: “una menzogna ripetuta diventa verità”. Questo non vuol dire che devi ingannare o mentire ai tuoi potenziali clienti, ma vuol dire che il segreto di una comunicazione efficace è la ripetizione del messaggio.
Il tuo successo sta nelle differenze
Questo scritto può essere riassunto in una frase:
non devi essere il migliore, devi essere diverso.
Ti devi sforzare di trovare una formula unica, qualcosa che ti distingua e ti faccia ricordare.
Non è possibile avere “tutto per tutti”, il suo significato è “non ho niente di valore per nessuno in particolare”. Puoi farci qualche soldo, ma non dura, credimi.
La ragione che mi rende certo del fatto che se non sei diverso difficilmente la tua attività potrà durare nel medio o lungo periodo, è una considerazione banale quanto reale: senza unicità competi solo sul prezzo.
Se il prezzo è la tua sola arma, mi dispiace dirtelo, ma sei sulla strada del fallimento.
Se vuoi costruire un’attività che duri nel tempo, trova la tua unicità. Un buon modo per differenziarsi è sviluppare una specializzazione che risponda ad un solo bisogno. Se quel bisogno è insoddisfatto ma percepito, hai fatto centro!
Una volta individuata la tua differenza, il modo migliore che hai per imprimerla a fuoco nella mente dei tuoi potenziali clienti si chiama posizionamento di marca (brand positioning).
Lavora sulle paure
Quando si analizza un mercato, si sa da sempre che occorre individuare i bisogno insoddisfatti.
Sui bisogni insoddisfatti si creano prodotti e servizi. E’ una semplificazione che non tiene conto di molti altri fattori, tuttavia, nella maggioranza dei casi, si parte da questo punto.
Il rischio che si corre lavorando sui bisogni insoddisfatti è sottovalutare se si tratta di bisogni insoddisfatti percepiti o non percepiti. Ad esempio, so per certo che nel medio-lungo periodo la tua attività non può avere successo senza acquisire nuovi clienti: questo è un bisogno.
- sei consapevole di non averlo (un sistema di acquisizione clienti definito e misurabile). Per una ragione o per l’altra non importa, magari hai sempre trovato clienti alla vecchia maniera (passaparola e un po’ di pubblicità), ma sei consapevole che, nel momento in cui questi modi di acquisire clienti non funzionano più, devi trovarne altri. Bisogno insoddisfatto percepito.
- sei convinto che un sistema di acquisizione clienti definito e misurabile non ti serve. Come sopra, hai sempre trovato clienti alla vecchia maniera (passaparola e un po’ di pubblicità), ma sei convinto che questi modi funzioneranno per sempre, ti basta spendere qualche soldo in più in pubblicità e nuovi clienti busseranno alla tua porta.Bisogno insoddisfatto non percepito.
Prendi una posizione, ma evita i 90°
In ogni mercato, settore o professione, esistono correnti di pensiero, modi d’intendere e interpretare il lavoro; se segui un po’ la politica avrai già capito di cosa sto parlando.
Prendiamo ad esempio i servizi di blog marketing; per farti capire cosa intendo per “prendi una posizione”, ti parlerò di questo settore.
Nel blog marketing ci sono 4 correnti di pensiero:
1) la corrente dell’immagine
2) la corrente del gossip
3) la corrente del “ce l’ho più lungo io”
4) la corrente del contenuto di valore.
Il grande inganno dei consulenti di marketing
Svolgere un’attività in proprio è una scelta di libertà: non ha alcun senso seguire schemi e idee sbagliate soltanto perché “lo fanno tutti” o bisogna portare a casa “la pagnotta”.
Certo, non ti sto dicendo di mandare a quel paese i clienti che ti stanno antipatici, come non dico di essere scontroso o intransigente, non sarebbe un buon atteggiamento per assicurasi la sopravvivenza.
Desidero invece dirti che, se svolgi un’attività in proprio, hai delle responsabilità verso te stesso, per prima quella di scegliere consapevolmente e strategicamente la tua direzione.
Se hai scelto di lavorare per te hai il dovere di assumertene la responsabilità imprenditoriale, poco importa se la tua impresa sei solo tu o si tratta di una piccola attività con qualche collaboratore.
Non ci sono alternative: oggi il mercato non perdona, qualsiasi sia il tuo settore!
La tua azienda non è la NIKE… e nemmeno la BMW
I casi studio (case history) delle grandi aziende sono affascinanti, danno sicurezza e offrono ispirazione. Il fatto è che queste grandi aziende, questi grandi brand, fanno marketing sul serio, ma quello che “si vede” è semplicemente l’esecuzione!
Nessuno vede gli studi sul target o le strategie di offerta, nessuno sa cosa realmente accada dietro le quinte… tranne coloro che ci lavorano.Quello che ti suggerisco è di non farti impressionare, non farti portare su discussioni fuori portata per la tua attività. Mantieniti saldo sulla tua realtà:
- Qual è il tuo mercato?
- Chi sono i tuoi potenziali clienti?
- Come acquistano solitamente i tuoi prodotti o servizi (o simili)?
- Dove li acquistano? Da chi li acquistano? Perché?
- Qual è la ragione principale per cui li acquistano?
Se dai risposte concrete a queste domande, arriverai da solo a conclusioni che ti permetteranno di non farti “infinocchiare” dal primo che passa con scritto sul biglietto da visita “strategiest”, “specialist” o “manager” qualcosa.
Nel marketing la strategia viene prima di tutto, prima di qualsiasi strumento di comunicazione e, più in generale, prima di qualsiasi scelta operativa. Il fatto è che sul mercato, per la piccola e media impresa italiana, c’è molto poco di strategico e tanto di operativo, compresa la spazzatura.
Sei certo di sbagliare o insicuro di fare bene?
In questo articolo parlo di dubbi e certezze. Se credi che dubbi e certezze non hanno a che fare con il marketing, abbandona immediatamente questa lettura, non vorrei che quanto sto per dirti vada ad urtare ciò in cui credi (eccoci, caschiamo subito sulle certezze!).
Quando ho deciso di realizzare questo blog, il primo obiettivo che mi sono posto è di selezionare il pubblico. Sì, al contrario di ciò che provano a fare tutti (ma in pochi ci riescono), ovvero raggiungere il più alto numero di persone, io ho deciso di raggiungere il minor numero di persone, solo quelle giuste!
Le persone giuste per questo blog sono quelle certe di sbagliare e insicure di fare bene. Quelli che sono certi di fare bene e insicuri di sbagliare sono gentilmente pregati di chiudere questo blog e andare da chi è abile nell’intrattenimento aziendale con le supercazzole digitale, così che possano esibirsi nel loro sport preferito, cioè farsi i “pompini a vicenda” come diceva il mitico Mr.Wolf in Pulp Fiction.
PS: Credo non facciate fatica a trovarli, sono quelli “famosi” con i titoli altisonanti“strategiest manager expert super ninjia senior” qualcosa, che confondono il fare impresa con il mondo dello spettacolo (ed io ne so qualcosa di entrambi, mi sono messo in proprio a 25 anni e per i primi 8 mi sono dedicato alla produzione audiovisiva, compresa la realizzazione di video per la tv).
A cosa serve un piano di business (o business plan)?
Quanti modi conosci per guadagnare di più? Io ne conosco solo 3:
- aumentando il numero di clienti
- aumentando il numero di vendite per singolo cliente
- aumentando il margine di profitto per singola vendita
Aumentare il margine di profitto, in termini pratici significa ridurre i costi o aumentare il valore percepito per vendere a prezzi più alti. Esisterebbe anche un quarto modo: giocare alla lotteria.
Attenzione: non ti sto parlando della trovata pubblicitaria creativa o di strategie di comunicazione, ti sto parlando di strategia aziendale, a tutti i livelli, dalla produzione al approvvigionamento delle materie prime, dalla commercializzazione alla comunicazione, dai metodi di pagamento alla razionalizzazione degli acquisti.
Questo utilissimo articolo pubblicato su confronta-preventivi.it è stato redatto in collaborazione con lt-strategie-aziendali.over-blog.com
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